????金山網(wǎng)訊 2016年，五部委聯(lián)合印發(fā)“支持養(yǎng)老服務業(yè)加快發(fā)展指導意見”，由基本養(yǎng)老、企業(yè)年金、職業(yè)年金、商業(yè)養(yǎng)老等組成多支柱養(yǎng)老保險體系成為發(fā)展主流；加之稅優(yōu)健康保險產(chǎn)品落地，大病保險實現(xiàn)全覆蓋，全面激活了國家醫(yī)療保障市場。

????發(fā)揮近20年的團體客戶服務經(jīng)驗，泰康的全資子公司泰康養(yǎng)老險公司成為泰康大健康戰(zhàn)略鏈條上的關鍵環(huán)節(jié)。依托健康、養(yǎng)老、保障三大板塊全面產(chǎn)品布局，泰康養(yǎng)老得以對接國家醫(yī)養(yǎng)三支柱保障體系，努力打造中國醫(yī)養(yǎng)保險市場第一品牌。

????20年間，從團險部發(fā)展為員工福利事業(yè)部，拿到企業(yè)年金經(jīng)營資質成立泰康養(yǎng)老全面負責泰康法人客戶業(yè)務，再到戰(zhàn)略延伸，創(chuàng)新B-B-C銷售模式,以法人團體為支點，發(fā)力健康保險領域，泰康養(yǎng)老的業(yè)務結構和產(chǎn)品內(nèi)涵不斷豐富，為企業(yè)員工提供一攬子醫(yī)養(yǎng)福利解決方案的發(fā)展方向也逐漸清晰。

????找到一路向前的方向

????上世紀90年代的團險，可謂市場一枝獨秀，人身險保費收入占比曾一度達到八九成。泰康在1996年成立之初便設立了團險部，當年實現(xiàn)保費收入1.39億元，次年保費規(guī)模突破7億元。團險保費的快速成長，不僅為泰康走出北京，迅速在全國鋪設機構奠定了基礎，也為泰康在大型企業(yè)中樹立了口碑。

????彼時，中國正加速融入世界經(jīng)濟浪潮，企業(yè)客戶的需求愈來愈國際化，團險產(chǎn)品開始從單一的意外險發(fā)展到了包含意外、健康、養(yǎng)老等在內(nèi)的產(chǎn)品組合。泰康養(yǎng)老先后承保了多家企業(yè)的團體分紅保險和企業(yè)補充養(yǎng)老保險，并于2001年拿下了某企業(yè)的1億元團體分紅險，創(chuàng)造了泰康系統(tǒng)第一張過億元大單。

????然而，隨著個人營銷和銀行保險的崛起，團險業(yè)務處于萎縮狀態(tài)，前景很不明朗，公司不斷找尋新的發(fā)展方向。2005年，泰康團險終于找到了商業(yè)模式的突破口——從團險部轉變?yōu)閱T工福利計劃事業(yè)部，不僅是換個牌子、換個稱謂，而是經(jīng)營理念、組織架構、人員隊伍、銷售模式等都發(fā)生了改變。用陳東升的話講，“就是要建立專業(yè)化團隊，積累優(yōu)質客戶，做中國最好的員工福利計劃供應商?！眻F險保費規(guī)模自此開始水漲船高，2008年突破60億元，2015年突破90億元，一舉奠定了行業(yè)前三的市場地位。

????相較每年數(shù)十億元的保費收入，泰康養(yǎng)老董事長李艷華更看重的是團隊專業(yè)能力的提升。員工福利計劃擴大了團險的服務范疇，保險成為載體，透過這個載體，泰康為企業(yè)提供的是包含意外及醫(yī)療風險保障、員工養(yǎng)老安排、健康管理咨詢、財務管理咨詢、人力資源管理咨詢、政策法規(guī)咨詢在內(nèi)的全套服務。10年的轉型發(fā)展，泰康養(yǎng)老鍛造了一支近5000人的專業(yè)隊伍，通過產(chǎn)品的創(chuàng)新和兢兢業(yè)業(yè)的服務，贏得了30余萬家企業(yè)客戶和8000余萬個人客戶的信賴。

????代客理財考驗專業(yè)能力

????上世紀90年代，我國開始逐步建立以三大支柱為支撐的養(yǎng)老保障體系。其中的第二支柱為企業(yè)及職工自愿建立的補充養(yǎng)老保險制度。由企業(yè)根據(jù)自身經(jīng)濟實力和經(jīng)濟狀況建立的養(yǎng)老金計劃就是第二支柱的典型代表，具有鮮明的法人業(yè)務特點，被視為企業(yè)員工養(yǎng)老補充的重要手段。

????2007年8月10日，泰康養(yǎng)老保險股份有限公司正式成立。同年11月，泰康養(yǎng)老順利獲批拿到了受托和賬管兩項資格，加上泰康資產(chǎn)的投資資格，泰康三位一體的專業(yè)化年金服務體系架構完備。泰康養(yǎng)老和泰康資產(chǎn)各自發(fā)揮專業(yè)所長，一個負責前端服務，一個負責后端投資。這樣的架構最符合陳東升對養(yǎng)老金管理的設想，“養(yǎng)老金管理就是典型的代客理財，我們的核心就是專業(yè)、服務和投資，我們的服務不好，客戶就會把錢給別人；我們的投資回報低，客戶也會離我們而去?！?/p>

????泰康養(yǎng)老在成立之初便確立“專業(yè)化”的發(fā)展方向，用專業(yè)服務去贏得客戶信賴。引進在北美及歐洲運行使用了20多年的CPAS管理系統(tǒng)，為大型客戶“量體裁衣”， 提供從方案咨詢與設計到日常運營再到后期服務的全流程個性化受托管理服務。而為中小客戶則建立“產(chǎn)品超市”，與不同機構合作設計了10多款年金產(chǎn)品供企業(yè)自由選擇。2007年11 月，泰康養(yǎng)老與北京華遠集團公司簽下了獲得受托人資格后的企業(yè)年金第一單。次年3月，針對中小規(guī)模資金投資渠道的泰康養(yǎng)老第一個企業(yè)年金集合產(chǎn)品——泰康光大陽光開泰企業(yè)年金集合產(chǎn)品正式上市。

????作為年金市場的后發(fā)者，泰康用9年的時間實現(xiàn)了規(guī)模的超越，近6年的年金投管規(guī)模增長了35倍，超越1200億元，躍至市場第二位，近5年受托規(guī)模年均復合增長率均超過了60%，受托管理企業(yè)已經(jīng)超過4000家，已經(jīng)建立了10個集合計劃產(chǎn)品，中標近55家一級央企年金項目，占到已建立年金央企數(shù)的60%以上。

????2015年，國務院正式發(fā)布《機關事業(yè)單位工作人員養(yǎng)老保險制度改革的決定》，養(yǎng)老金“雙軌制”破冰。面對年規(guī)模逾千億的職業(yè)年金市場，泰康養(yǎng)老的目標明確——秉承“貼心、專業(yè)、主動、高效”的主動化服務理念，練好受托內(nèi)功，做好標準服務。

????讓渡利益 把實惠還給客戶

????法人客戶業(yè)務的養(yǎng)老險子公司模式出現(xiàn)后，平安、中國人壽、太平和泰康先后成立了獨立的養(yǎng)老險公司。經(jīng)過3年的商業(yè)模式摸索，2010年，陳東升決定將員工福利業(yè)務和法人客戶業(yè)務一并裝入泰康養(yǎng)老。一支隊伍既賣年金也賣團險，降低了公司的人力成本，也滿足了企業(yè)客戶“一攬子”員工福利需求，實現(xiàn)產(chǎn)品線對國家醫(yī)養(yǎng)第二支柱的全對接。同年，公司開始了在全國范圍內(nèi)的團隊組建工作，先后成立了28家分公司。

????如果說第一次轉型將泰康的法人客戶業(yè)務悉數(shù)統(tǒng)歸，為泰康養(yǎng)老理順了組織架構，培育了更快、更多吸引優(yōu)質企業(yè)客戶的沃土，那第二次轉型，則被視為泰康歷史上的重大商業(yè)模式創(chuàng)新，喚醒了沉睡在法人客戶業(yè)務清單上的億萬個人客戶，他們是中國大陸日益增長的中產(chǎn)人群，擁有穩(wěn)定的家庭，體面的職業(yè)，希望能夠提早規(guī)劃未來健康、幸福、美滿的生活，是泰康最珍視的目標客戶群體。

????2012年，“團購”風行消費品市場，如果能通過團體平臺，在依法合規(guī)的前提下，讓個人得到團購的優(yōu)惠保險保障與服務，何樂而不為呢？備受啟發(fā)的李艷華開始了大膽的嘗試，將保險服務從企業(yè)團體“鏈接”到員工個人，泰康內(nèi)部還給這種全新模式起了一個潮名——B-B-C（Business-Business-Consumer）。

????為此，泰康養(yǎng)老還研發(fā)了專門的系統(tǒng)——彈性福利平臺，只要平臺跟企業(yè)的人力資源網(wǎng)絡對接好，銷售人員精準地向企業(yè)員工介紹了保險產(chǎn)品后，員工便可通過系統(tǒng)為自己和家人選擇產(chǎn)品。近3年來，泰康養(yǎng)老圍繞B-B-C模式研發(fā)了“健康有約”、“匯享有約”、“人生贏家”等若干款產(chǎn)品，平臺的威力也越來越大，規(guī)模保費收入從2014年的3億元，翻番達到2015年的6億元。

????比起保費規(guī)模，B-B-C更重要的貢獻是業(yè)務品質的提升和業(yè)務效率的優(yōu)化。它通過網(wǎng)絡平臺實現(xiàn)了產(chǎn)品和客戶的面對面，減少中間環(huán)節(jié)，降低交易成本，把利益最大限度地讓渡給了客戶。

????發(fā)力健康險

????打造企業(yè)員工醫(yī)養(yǎng)福利第一品牌

????今年3月，兼具稅收減免和保障功能的個人稅優(yōu)健康保險首賣。泰康養(yǎng)老以法人業(yè)務背景涉足健康險，引起了媒體的高度關注。

????其實，團體保險盡管是商業(yè)保險的一種類型，但和個險、銀保的市場化、個人化不同，它更具有準公共產(chǎn)品的社會性質，與政府的社會管理職能關系更加緊密。團體保險的發(fā)展，除了實現(xiàn)投保團體與保險公司兩個主體的雙贏外，在更高層次上要服務于政府的社會管理。而已經(jīng)在團體養(yǎng)老和個人養(yǎng)老領域布局完成的泰康養(yǎng)老，緣何又盯上了健康保險市場呢？

????陳東升在一次內(nèi)部會議中談到了泰康養(yǎng)老的發(fā)展方向，“美國最大的健康險公司——聯(lián)合健保，其50%的業(yè)務都來自于團體醫(yī)療，也就是美國人講的雇主醫(yī)療，企業(yè)拿錢、員工拿錢，國家給稅優(yōu)，如果健康險稅優(yōu)的政策真的落地了，團體保險會有巨大優(yōu)勢”。

????2015年4月，泰康養(yǎng)老正式成立健康保險發(fā)展中心，開始全面對接稅優(yōu)健康險的研發(fā)和市場開拓工作，業(yè)務系統(tǒng)率先通過驗收，首批獲準經(jīng)營資格，全國首批上市銷售產(chǎn)品。與此同時，泰康養(yǎng)老還接盤了泰康人壽的大病保險開拓業(yè)務。隨著大眾對健康和醫(yī)療需求的提升，泰康養(yǎng)老健康保險業(yè)務收入一直突飛猛進。2012年17.8億元，2015年收入突破40億元，復合增長率超過30%。

????李艷華和她的團隊經(jīng)過3個月的頭腦風暴，終于為健康險發(fā)展找到了方向——最健全的保障“金字塔”有三個支柱，國家社保、企業(yè)團體保障、個人商業(yè)保險，泰康養(yǎng)老要做的就是全力打入三支柱市場。

????具體說來，第一支柱主要是政府醫(yī)保業(yè)務，包括城鎮(zhèn)職工、城鎮(zhèn)居民、新農(nóng)合、大病保險等板塊?！蛾P于加快發(fā)展商業(yè)健康保險的若干意見》的頒布，不僅創(chuàng)新了商業(yè)健康保險參與和服務國家醫(yī)改的模式，也拓寬了險企參與和服務的路徑。商業(yè)健康保險有可能覆蓋到全民事前預防、事中醫(yī)療、事后康復的健康和醫(yī)療全流程服務管理中，市場潛力和想象空間巨大。第二支柱是企業(yè)雇主健康險業(yè)務。泰康養(yǎng)老會以稅優(yōu)健康險為支點，挖掘企業(yè)和員工企補醫(yī)療、中高端醫(yī)療、團體長期護理、團體重疾等業(yè)務，滿足雇主及員工一攬子健康和醫(yī)療需求。第三支柱個人健康險業(yè)務。泰康則會針對不同客戶群體需求，創(chuàng)新健康險產(chǎn)品和服務，延伸至健康管理與服務市場。

????“泰康20年，法人客戶業(yè)務一路走來很艱難，但是再艱難也會有路。走到今天，總算走出了一條中國的路、泰康的路，走出了一個創(chuàng)新的商業(yè)模式?！标悥|升始終對泰康養(yǎng)老充滿期待。